Как выбрать франшизу: чек‑лист критериев и рисков

Франчайзинг – это популярная модель бизнеса, позволяющая предпринимателям работать под известным брендом, использовать проверенные бизнес-процессы и получать поддержку на всех этапах: от выбора локации до запуска маркетинговых кампаний. Например, https://franchise.pivko24.ru/ для минимизации рисков партнёра даже создан отдельный отдел развития и прогнозирования, который не просто рекомендует помещения, а проводит многоэтапную оценку: от сбора фото/видео локации – до анализа ее потенциала с помощью искусственного интеллекта и финального решения на комитете руководства. При этом последнее слово всегда остаётся за франчайзи, что подчёркивает партнерский подход. Однако, несмотря на такие примеры зрелых систем, рынок франшиз в России по-прежнему насыщен «однодневками»: по оценкам экспертов (franshiza.ru), до 10% предложений создаются исключительно ради паушального взноса. Поэтому, прежде чем инвестировать свои средства, важно тщательно изучить все аспекты выбранной франшизы – от личной готовности до юридических нюансов. В этой статье мы собрали проверенный чек-лист критериев и рисков, актуальный на 2025 год, который поможет вам сделать обоснованный, а не эмоциональный выбор.

Самооценка: готовы ли вы к франчайзингу?

Франчайзинг – это не «бизнес под ключ» в смысле пассивного дохода. Это система строгой дисциплины: по данным исследования moibiz42.ru, 9 из 10 франчайзинговых предприятий успешны, но только при условии полного соблюдения стандартов. Многие российские предприниматели, по наблюдениям эксперта Натальи Кряковой (franshiza.ru), стремятся «усовершенствовать» процессы – и этим провоцируют разрыв договора.

Задайте себе вопросы:

• Финансы: Есть ли у вас «подушка» на 6–12 месяцев после старта? Реальный выход на прибыль у 70% франчайзи наступает не ранее 4–6 месяцев.

• Время: Сможете ли вы лично управлять проектом первые 3–6 месяцев? Даже при наличии управляющего, регулярный контроль и участие в обучении – обязательны.

• Психология: Готовы ли вы принимать решения по регламенту, а не «по ощущениям»? Особенно это важно при работе с международными или технологичными франшизами (например, Додо Пицца, где 80% процессов автоматизировано).

Анализ рынка и ниши

Выбор ниши – это не только «что мне нравится», но и стратегический расчёт. В 2025 году наиболее стабильными остаются сегменты FMCG (фикс-прайс, продукты «у дома»), логистика (ПВЗ, доставка) и базовые услуги (аптеки, клининг, ремонт) – они показывают рост даже в кризис.

При анализе учитывайте:

• Региональную специфику: В малых городах (до 100 тыс. чел.) франшизы HoReCa с высоким средним чеком, как правило, нерентабельны. Зато Fix Price, Пятёрочка или СДЭК работают стабильно – за счет высокой частоты покупок.

• Конкуренцию «невидимую»: Например, открытие кофейни в ТЦ может оказаться убыточным из-за соседства с фуд-кортами (где кофе продается за 99 ₽).

• Тренды: Здоровый образ жизни, локализация («от местных производителей»), digital-first (онлайн-запись, лояльность через приложение) – уже не «плюс», а обязательное условие для вхождения в топ-20% франшиз (по данным TopFranchise).

Оценка франчайзера: как не попасть к «продавцу франшизы»

Благонадежность франчайзера – главный критерий, определяющий 80% успеха. Обращайте внимание на:

• Соотношение собственных и франчайзинговых точек. Идеально – 30%+ собственных (это показатель, что франчайзер «в деле», а не «на бумаге»). Например, сеть «Калина-Малина» имеет 125 магазинов, из них 61 – франшиза.

• Участие в выставках и рейтингах – BuyBrand, Forbes, БИБОСС – говорит о прозрачности.

• Количество закрытых точек и причины. Если франчайзер уклоняется от ответа – это красный флаг. Как отмечает Крякова, закрытия из-за несвоевременных поставок или отсутствия поддержки – частая причина провала.

• Коммуникация: Может ли франчайзи напрямую связаться с операционным директором? Или «поддержка» – это один менеджер на 50 партнёров? В некоторых системах на этапе подбора локации вас сопровождает целая команда – от аналитика до юриста.

Анализ франчайзинговой системы: «под ключ» или «под ключ»?

Не все франшизы одинаково «готовы». Разница между обещаниями и реальностью – в деталях:

Паушальный взнос и роялти: в рознице часто скрытое роялти – через наценку на товар. Уточните: включены ли в цену поставки маркетинговые или логистические надбавки?

Поддержка «на старте»: Проверьте, входит ли в пакет:

• Помощь в подборе и согласовании помещения.

• Обучение персонала (минимум 5–7 дней очно).

• Открытие «под ключ» – с поставкой оборудования, первой партией товара, запуском рекламы.

Контроль качества: Наличие «тайного покупателя», регулярных аудитов, цифровых отчетов – признак зрелой системы. В Додо Пицца, например, каждая пицца взвешивается перед отправкой.

Эксклюзивность территории: Даётся ли право открыть 2+, 3+ точки в городе без конкурентов? Или франчайзер может продать соседнюю локацию через месяц?

Юридическая экспертиза договора

Договор франчайзинга регулируется ст. 1027–1040 ГК РФ, но многие франчайзеры используют шаблоны без адаптации под реалии. Что проверить в первую очередь:

• Права на ИС: Зарегистрирован ли товарный знак в Роспатенте? (Проверить можно онлайн – бесплатно.)

• Условия расторжения: Может ли франчайзер выкупить бизнес по низкой остаточной стоимости? (Частая ловушка!)

• Обязанности по поставкам: Прописано ли право франчайзи на альтернативных поставщиков при задержке свыше Х дней?

• Конфиденциальность ноу-хау: Четко ли описано, что считается коммерческой тайной?

Рекомендация: привлеките юриста со специализацией в франчайзинге – стоимость консультации (~15–25 тыс. ₽) окупится при выявлении даже одного рискованного пункта.

Финальная проверка: «лайф-тест»

Теория – хорошо, практика – решает всё. Проведите независимую проверку:

• Посетите 2–3 точки в вашем регионе (не рекомендованные франчайзером!). Оцените: поток, поведение персонала, состояние интерьера, ценники.

• Поговорите с франчайзи:

«Сколько месяцев ушло до выхода в плюс?»

«Как часто приезжает выездная поддержка?»

«Были ли случаи, когда франчайзер не выполнил обязательства по договору?»

• Протестируйте onboarding: Попросите доступ к демо CRM, учебным модулям, чек-листам открытия. Если отказывают – это тревожный сигнал.

Риски франчайзинга: как их минимизировать

1. Зависимость от поставок: Франчайзи «одежного» бренда открылся, а товар задержали на 2 месяца → убытки на аренду и ЗП. В договоре пропишите штрафы за срыв сроков и право на параллельных поставщиков через 14 дней задержки.

2. Мошеннические франшизы: «Продажа франшизы → получение взноса → исчезновение» (часто в сфере онлайн-обучения и beauty). Проверяйте наличие хотя бы 3 работающих точек + отзывы на независимых площадках (БИБОСС, форумы).

3. Перегрузка локацией: В городе 50 тыс. чел. открыли сразу 3 ПВЗ одного маркетплейса → все в минусе. Запросите карту плотности сети и прогноз конкуренции на 12 мес. вперёд.

4. Изменение концепции: Франчайзер в одностороннем порядке меняет ассортимент/ценовую политику. Включите в договор пункт: «Любые изменения бизнес-модели согласовываются с франчайзи-советом».

Выбор франшизы – это не покупка «готового бизнеса», а вступление в партнерство с долгосрочными обязательствами. Сейчас рынок предлагает как надежные, проверенные системы, так и рискованные «быстрые» предложения под высокие обещания ROI. Ваша задача – не найти «самую прибыльную», а найти наиболее совместимую с вашими ресурсами, локацией и стилем управления. Используйте этот чек-лист как фильтр: если хотя бы в одном блоке возникает более 2 «неизвестно» или «на словах» – отложите решение и продолжите анализ. Инвестиция во франшизу окупится, только если вы вложитесь не только деньгами – но и временем, вниманием и стратегическим мышлением.